轉型考驗工商聯營能力

不論做什么渠道，我們總是繞不開醫藥商業。雖然傳統流通板塊的盈利水平在產業鏈中處于墊底狀態，但隨著醫藥流通企業的自我變革，該板塊未來不再是一個可以被輕易忽視的聯營賽道。

受制于醫?？刭M和醫療改革等政策影響，藥品流通環節迎來加速洗牌期：“兩票制”——壓縮醫藥流通環節為一個配送商，大量不規范的中小醫藥流通企業出局；疫苗一票制——醫?；鹬苯优c醫藥企業結算，流通環節只能收取倉儲配送費用，經銷價差收入徹底消失；第三方物流審批改革——第三方社會物流加速入局，給行業競爭帶來新的變數；還有互聯網醫療政策帶來的巨大沖擊等。

就筆者看來，醫藥商業的未來活法有三種，但不論哪一種，都是基于由傳統的醫藥分銷商向專業醫藥服務商轉型。

一是加大體量并產業一體化擴張。頭部商業通過向上游擴張，并購生產企業甚至原料企業；橫向吃掉有價值的區域性中小商業；向下業務沉降或切入（DTP藥房）零售終端，并創新性地發展B2B電商業務，實現產業一體化發展，以此提升自身整體服務水平，提高競爭力。

二是類CSO商業。類CSO商業通過為終端客戶提供整體解決方案，成為商品輸出和管理輸出專業服務商，不論臨床、OTC、民營、院外，還是幾大終端渠道，均可如此。

三是B2B或B2C等多種形式的新型電商。以價值服務為導向的各類新型電商，是醫藥商業發展的新賽道。

簡單想以低價取勝的傳統電商，此路不通。商業在變，工業企業如何順應變化、抓住契機？簡單來講，必須做到以下四點：1.深度了解商業轉型方向，摸清重點轉型的業務類型和渠道；2.切合企業業務類型、渠道、產品，找到順應點，借勢、借力商業資源（包括人力、資金、品宣、服務、物流、客流等資源）；3.針對不同的業務板塊或渠道，與商業具體負責人深度研討創新突破方案；4.做好方案執行細節并隨時復盤創新。

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